優(yōu)秀店員必知的銷(xiāo)售“話術(shù)”
無(wú)論在哪個(gè)行業(yè)，那些優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)注有能力購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或消費(fèi)服務(wù)的潛在客戶和準(zhǔn)客戶，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標(biāo)客戶的能力。同樣的，在甲冉生加盟店，優(yōu)秀店員也應(yīng)該具有選定目標(biāo)客戶的能力，從而高效率地完成銷(xiāo)售。
那么店員該如何提高自身快速選定目標(biāo)顧客的能力呢？甲冉生連鎖加盟認(rèn)為自有效的方法就是通過(guò)與客戶的對(duì)話提出有效問(wèn)題，探尋客戶的需求，然后刺激客戶的心理，為達(dá)成最終交易創(chuàng)造有利條件。要想達(dá)到這種效果就需要店員掌握這些“話術(shù)”：
1、讓客戶多說(shuō)話，了解客戶背后的真實(shí)問(wèn)題
加盟店店員應(yīng)該善于聆聽(tīng)，多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。
2、同意客戶的感受
當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，要以巧妙的方式站在客戶的角度同意客戶的異議，先降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線上，站在客戶的角度進(jìn)行聆聽(tīng)，把握客戶的心理節(jié)奏。
3、把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述
加盟店店員在聆聽(tīng)客戶的抱怨之后，可以簡(jiǎn)單“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。
4、確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)
在經(jīng)過(guò)以上三個(gè)環(huán)節(jié)以后，店員要做的就是重復(fù)聽(tīng)到的話，這個(gè)叫做先了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解客戶是否知道產(chǎn)品的益處，這為引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
5、讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)
當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，加盟店店員就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，消除彼此之間的隔閡，和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
一般來(lái)說(shuō)，客戶是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問(wèn)題而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員當(dāng)然要想盡辦法賣(mài)出產(chǎn)品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，推介產(chǎn)品前，銷(xiāo)售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對(duì)你敞開(kāi)心扉，明確他的需求。運(yùn)用這種銷(xiāo)售技巧與話術(shù)你可以幫助客戶通過(guò)深入有效的銷(xiāo)售會(huì)談滿足自己的需求。
